日々努力しているように見える人はけっしてそれが努力だと本人たちは感じていない。
たとえば、受験勉強などもそうだ。本当に勉強をする時は朝から晩まで勉強しなければいけないのだが、実際、その時には本人は勉強を努力や苦労だと感じていない。
勉強しなければ、気持ち悪くなっているのだ。これは働く人たちにも言えることで、毎日ルーティンとしてさまざまな仕事をこなしていくと、最初は努力だったのだが、それが習慣化してしまえば、努力ではなくなる。
そう考えると、日常のルーティンワークがいかに大切かを感じる。
不動産業、特に賃貸仲介業は、ルーティンの固まりのような業界だ。これは売買仲介などと違い、単価が低く、数量が多いことが原因だろう。ルーティン化しなければ、とてもじゃないが、継続的な成果は望めない。
ここでよく勘違いされるのが、行動管理とルーティンワークを履き違えてはいけないことだ。ルーティン化してから初めて行動管理が生まれるということを忘れてはならない。
ここで、ルーティン化すべき不動産賃貸仲介業務を纏めてみた。
1.契約進捗チェック
業界用語では、「まき」、「オーダーチェック」などという申込から鍵渡しまでの業務は、必ず毎日チェックしなければいけない。当然と言えば当然のように聞こえるが、件数が多いと、だらしない営業マンは、放置しがちになる。申込をしたら、それで完了、という営業マンが多いのが現状だ。
毎日、必ず自分の顧客の契約状況がどのような状況になっているのかを確認しなければいけない。そしてもし元付の連絡が無い場合は、連絡をこちらからしなければいけない。
「待ち」の営業は、申込後もやってはいけない。こちらからどんどん確認していかなければいけない。
2.物だし
これも対象エリアや条件の物件の新着は毎日見なければいけない。午前中の必須のルーティンワークだ。自動化しても良いのではないか、とよく言われる業務だが、相場観などの感覚はこれで付けていくしか方法がないような気がする。
エリアの相場観や物件の希少性などを伝えられなくなると、逆に言えば営業自体が必要ないのかもしれない。
3.経費処理
月末に纏めた経費処理を行っていると、大抵、間違いが生まれたりする。経費は即日処理ぐらいで丁度良いかと思う。これは、経費漏れを防ぐためだけではない。自分たちの営業コストを毎日認識させるためだ。不思議なもので、経費を細くトラッキングしていくと、コストは減っていく。
4.Aランクのオーナー、顧客の追客
全員に対して追客する場合は自動化したほうが圧倒的に効率が良いのだが、しかし必ずアナログで追客しなければいけないユーザーがいる。その数がどれぐらいなのかは、まさに本人のキャパシティ次第だ。このあたりのセグメントを効かせなければ、なかなか成果は上がりづらい。
またオーナーに対しても、勿論、全てのオーナーに対して最適なサービスの提供、応対をしたければいけないのだが、局面では、これもセグメントをしなければいけない。
最終的なクロージングなどは、接触が多ければ多いほど成約率はあがる。
書類、データの整理
毎日、午前中でも帰社の時でも、書類の整理(台帳化など)やデータの整理をすると、圧倒的にパフォーマンスは向上する。よく整理、整頓することで、思考も整理される。また顧客の把握や自分自身のリソースの確認もできる。
以上だ。当たり前の業務ばかりだが、このあたりを毎日「苦もなく」行えるかが鍵となる。
店舗でこういったルーティンチェック表を作っても良いだろう。
習慣化は、必ず最大の努力成果となる。
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