本屋に行くと、営業スキルや営業ノウハウの本が溢れている。この営業ノウハウの本の量は、おそらく数十年間から変わってないのではないだろうか。
おそらく営業力の向上には、特段の共通する方法はあまりないのだろう。とある人に向いている方法でも、別の違う人には向いてない、なんてこともある。このような傾向はマネジメント手法などもそうかもしれない。統一的な方法が少ないのではないだろうか。だからこそ営業関連のさまざまな本が出版され続けているような気がする。
ただ、そうは言っても上のリンクの図解にあるように、人間力を基礎として、スキル、知識を身につけたうえで、遂行力を高めていくと、営業数字は上がっていくだろう。またこの図が営業の基本的なスキルマップのような気もする。ただ、問題なのは、この基礎的な人間力というものの向上が非常に難しいため、途中で挫折しがちになってしまうことだ。たしかに、営業数字を上げるには、上記のような段階的な成長が重要になることは間違いない。
しかし営業数字を上げることと、営業力を上げることとは、別の観点だということも忘れてはならないように思う。
心理学には、初頭効果というテクニックがある。すごくシンプルに言えば、第一印象の良さは、かなり強力で、その印象は半年程度続くそうだ。たしかに、自分自身の経験と照らし合わせてみても、これは今更ながら強く頷ける。第一印象が悪い人にはあまり積極的にこちらから話しかけることも、更に日を置いてもう一度会おうともしない。逆に第一印象が良い人には、当然、話しかけやすいし、また会いたくなる。
また初頭効果だけではなく、親近効果という心理効果もある。これは、最後の去り際の印象が良ければ良いほど、心理的に記憶に残りやすいそうだ。
営業力を上げる際、まず人間力を上げる、という基礎的なことが必要だが、そうはいっても人間力は、今日明日で向上するものではない。もし仮に営業職が初めてのかた、また新卒のかたなどは、この初頭効果、親近効果を徹底的に高めるような訓練をしても良いのではないだろうか。
当たり前の話かもしれないが、挨拶の徹底や笑顔の作り方、お客様に対する反応、など、本当に営業が苦手や人には、かなり高い効果が期待できる。
またもしかしたら、熟練者であってもそれが悪い意味で、お客様に伝わってしまい、第一印象が悪くなるケースもあるかもしれない。
あらためて、自分自身の初頭効果、親近効果を見直してみても良いかもしれない。
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