聴く力、傾聴力。
これがなんといっても営業での最重要要素だ。
不動産会社は繁忙期の真っ只中だが、やはり営業成績は、問い合わせの数などに比例はするものの、最後は営業のチカラによるところが大きい。
いろんな企業さんを見ていて、つくづく思う。最後の数字のキモ、これは営業力なのではないかと。とはいえ、営業能力という言葉は、なんだかブラックな感じがするかもしれない。言葉を変えると、コミュニケーション能力。もっと分解すれば、傾聴力が数字を左右するような気がする。
言葉というものは、伝える、ものだ。誰かに何かを伝えると、伝えたほうはホッとする。これは本当に不思議なもので、解決策が生まれなくても、悩みごとをぶちまけるだけで心が軽くなる。
しかしながら、こちら側が伝えている最中に口を挟まれると大多数の人が嫌な気分になる。「伝える」というデドックス効果を阻害した状態に対して、人間はストレスを感じてしまうのだろう。
個人的なことだが、私の仕事のメインは聞くことからスタートしている。
研修で何かをお伝えしたり、何かを制作することもあるが、メインの主戦場は現場だ。企業でお手伝いをする際は、徹底してヒアリングをする。複数の事業所がある場合、最初に全事業所を回る。それは非常に効率が悪いかもしれない(だから人を基本的には雇わないし、事務所も持たない。機動力が落ちるから)
たくさんの声を聞いていると、全体の課題がボンヤリと頭の上に浮かんでくる。そうして初めて打ち手を考える。
これは営業にも言えることで、まずユーザーの声をしっかり聞くことだ。しかも、相手が気持ち良くなるほど喋ってもらうように仕向けなければいけない。
そこはセンスだけではなく、様々なテクニックも必要になる。
たとえば、頷くという行為。
悲長喜嬉という技術がある。悲しい話の時は長く頷く。喜んでいる話を聞いている時は短く頷く。こうするだけで、相手との距離は縮まる。
話を戻すが、営業は聴く力である。
しっかりとしたヒアリングを行うことで営業成績は格段に向上する。
スランプの社員のメンバーがいたら、まずこのヒアリングすることにスポットを当てて改善を促してみると、驚くほど早く回復する。
一度試してみてはいかがだろうか？
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