賃貸仲介会社の多くが、管理物件取得に乗り出している。仲介は仲介の仕事の素晴らしさがあるものの、やはり手数料だけだと、かなり運営的には厳しい。
だからこそ、ストックの売上として、管理物件を獲得していき、PMフィーを稼いでいくのは、至極真っ当な戦略だと思える。
しかしながら、なかなかすぐに物件を獲得することはできない。しっかりとしたマーケティングとオーナーとの関係性構築が必要だ。
私自身も少なからず、様々なオーナーに会ってきたが、実際、不動産業務のなかでは、意外とそのオーナー心理というのは、理解する余裕がない。不動産会社では、獲得する管理物件の数というのは非常に大事な成果指標になる。
そうしたなかで仕事をしていると、大事なところが見落としてしまいがちになる。
しかし、やはりオーナーの心理は、最優先事項で分析しなければいけない。彼らは、どのような心持ちで不動産会社とやりとりしているのか、彼らが不動産会社に期待することはなんなのか、このあたりを纏めてみたいと思う。
まず、オーナーが管理物件を変えたい場合は、「現在の管理会社に不満がある」ケースが大半だ。
では、どのようなところが不満なのだろう。
いろいろヒアリングしてみたところ、特段彼らは、「管理費が高い」という理由で管理物件を変えたいとは思っていない。それよりももっと根源的な理由だ。
具体的に言えば、不動産会社側の「報連相」の欠如からの不信感からの問い合わせが圧倒的に多い。
リーシング状況の報告がない。もしくは月々のオーナーレポートが稚拙で、間違いが多い。さらに、入居者からのクレーム処理に対し、連絡がない。修繕の提案などをしない。なかなか申込が取れない部屋のリーシングの相談をしない等々。
全て、報連相の問題がボトルネックになっているケースが多い。
このあたりを不満に思い、管理替えを検討するケースが圧倒的に多く、決して賃料云々のところが原因ではない。
勿論、なかなか空室が埋まらないことに業を煮やして査定をするケースもあるが、意外と少ないのが実状だ。
このような不信感を持つオーナーの心理をしっかりと理解し、どのように物件を獲得するための施策を打てば良いのだろうか。
オーナーに報連相をどのように行うのかをアピールする
オーナーの管理状況の報告の雛形、フォローの方法を提案書に盛り込むことで、オーナーの安心感を上げることができる。
また自社のトラブルの対処方法などをわかりやすくオーナーに伝える。
また資産価値を向上させるためのリノベやリフォームの相談内容なども事前に相談できるよう、要件をまとめておく。
自社の強みを見える化する
仲介力が強みなのか、稼働率が強みなのか、なんらかの自社の強みを発信することで、他社との違いをオーナーに認識できるような提案書を作成する。これにより、オーナーは他社との違いを理解することができる。
管理体制を見える化する
どのようなフローで、リーシングを行い管理をしていくか、できるだけ社内の体制を見える化しておく。
最終的には、物件獲得は、個人の営業スキルによるところが多い。
しかしながら、上記のようなオーナーへの報連相を見える化をしておけば、オーナーが不動産会社を選ぶ際に、とても役に立つことができる。どうしても査定価格頼みにしてしまうと、自分で自分の首を絞めることになりがちになる。
まずLPであれ、提案書であれ、どのように自社の強みを打ち出すのかが、今後の物件獲得の鍵となるだろう。
仲介→管理物件獲得するうえでの注意点
管理物件獲得方法まとめ
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