いろいろな企業で研修を行う際、終了時にアンケートを取らさせて頂くことがある。その際に、研修の満足度の調査を行うのと同時に質問なども受け付ける。不動産業務の全体的な研修や実務者向けの研修、また新人研修など、様々な研修を行っているが、圧倒的に質問で多いのが、テレアポについての悩みや質問である。
たとえばBtoBの製品販売の場合、ブランディングやマーケティングのみならず、このテレアポの精度によって結果は大きく変わる。
また当然、to C向けの消費財販売などは言わずもがなだ。テレアポという仕事自体が今後、無くなるのかもしれないが、2019年の現在では、まだ強烈なツールのひとつであることは間違いない。
面白いもので、企業というのは、全体戦略を練ることや、可視化できる戦略、道筋を立てるのは本当に好きである。前述した通り、マーケティング、ブランディングなどは、まさにその際たる例だろう。しかし仮にマーケティング、ブランディングを精度の高いものに仕上げ、最後にテレアポを行い商品を売る場合、このテレアポ自体の戦略や戦術がなければ、ほぼマーケティングもブランディングも無意味になってしまう。
(当然、テレアポ自体をなくし、プル型のセールスを行うケースも沢山ある。あくまでアウドバウンドでテレアポを採用している企業限定の話だ)
たかが、テレアポ、されどテレアポである。
ちなみに質問で多いのが、「アポが取れない」、「トークスクリプトが良いのかどうか判断できない」という質問が圧倒的に多い。
では、テレアポの成果を向上させるためにはどのような打ち手を打てば良いのだろうか？
全て紹介すると大変な分量になるので、かなりシンプルに要点をまとめると、
意味のあるアポイントを取る
アポイントを取ること自体がゴールに感じるが、実際、確度の高いアポイント以外は、いらないアポである。このあたりの確度の高いアポイントをどのように取っていくのかが重要になる。
誰に繋がれば良いのか、誰に話をしなければいけないのかを明確にする
とにかくトークスクリプトを細く設定してはいるが、なかなか結果が結びつかない場合
は、このケースが圧倒的に多い。基本は決裁者へのアポイントを取ることが何よりも重要である。このあたりをマニュアル化できているかが重要である。
トークスクリプトは段階ごとのステップを踏んでいるか
電話をした場合、相手方の受付のかたが応対するのが殆どだ。とすると、まず受付を突破するためのトークスクリプト、またその後の責任者へのトークスクリプトなどを細かく設定できているかが重要になる。
成功事例などをシンプルに明確に伝えられているかどうか
短いトークのなかで、どれだけ自社製品のメリットを具体例を用いて紹介できるか、が鍵となる。ここが回りくどく長くなってはダメだし、抽象性が高くてもダメだ。いかに短くシンプルに数値を用いた説明ができるかが鍵となる。
以上だ。テレアポを行なっている企業は、今一度、自社のトークスクリプトを検証してみてはどうだろうか。
思いのほか、良い成果が生まれるかもしれない。
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